そんなIDEATECHは2024年に『diver』を利用し、Merが提唱するSalesOpsを実装しました。構築したSalesOps環境により、高度なコンテンツセールス体制を実現しています。

今回は、IDEATECHがdiverを利用するに至った背景やSalesOps実装までの流れ、新たな体制になってから生まれた成果について、同社取締役の競 仁志さまに伺いました。

株式会社IDEATECH 公式サイト

https://ideatech.jp/

「MerのSalesOpsがそのまま欲しい」と思った

diverを利用しようと思った理由についてお聞かせください。

Merさんとは、もともと弊社とお付き合いがあった彼らのパートナー企業からの紹介で繋がりました。弊社がセールスオペレーションを改善したいと考えているときに、Merさんをおすすめしてくださったんです。

MerさんのSalesOpsについて話を聞いたとき、その洗練された仕組みに感動し、「MerのSalesOpsをそのまま自社にも取り入れたい」と思いました。

MerさんのSalesOpsでは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのデータが一気通貫でつながっています。入ってきたリードの企業情報や利用しているSNSの情報、これまでの取引情報などは、瞬時にCRMツールのPipedriveへ反映されます。そのため、営業アプローチする前の情報収集にかかる工数を大幅に削減できています。

そして、無事契約に至ると、これまでの情報がすべてカスタマーサクセスに引き継がれ、カスタマーサクセス側で情報を管理できるようになる。このような仕組みがシームレスに動いています。

実装したシステム構成はどのようになっていますか？

システム構成は図のようになっています。

このように、Pipedriveを中心として様々なツールが連携しています。現在構築中ではありますが、最終的にはすべてのツールを導入し、連携する予定です。Zoom Phoneで電話した内容やZoomで商談した内容、Slack・Chatworkでお客様とやり取りした内容も、Pipedriveに議事録として蓄積されていきます。このようなシステム構成を作り上げ、お客様と向き合うことに多くの時間を割けるような営業体制を目指しています。

わずか6ヶ月で理想とするSalesOpsが整った

理想とするSalesOpsの実現に向けて、Merとはどのように連携を進めてこられましたか？

Merさんに対しては「御社のSalesOpsをそのまま実装してほしい」という要望を伝えました。先ほどお伝えした通り、Merさんが実践されているSalesOpsこそ、私たちの求めている環境だと確信していたからです。

まずはMerさんの仕組みをそのまま再現し、必要に応じて弊社の業務に合わせた細かい調整を加えるという流れで構築を進めていただきました。

Merとの協働の中で、印象に残っているエピソードはありますか？

はじめに構築していただいたSalesOpsをもとにPipedriveを運用していると、細かな改善要望が出てきます。

• 問い合わせチャットの通知を「@all」にしたい
• リードインがあった際、インサイドセールスの担当者を自動的に割り当てたい
• セミナー申込者リストをHubspotインポートした際、それをトリガーにしてPipedriveにも反映させたい
• リードの重複判定ルールを変更したい

このような細かな改善要望を担当の白井さんにお伝えしたところ、丁寧かつ迅速に対応してくださいました。弊社の事情でスケジュールがタイトになったこともありましたが、その際にも誠心誠意の対応をしてくださったことに感謝しています。

SalesOps環境の構築にはどれくらいの期間を要しましたか？

サポート開始後、はじめの3～4ヶ月間でMerさんと同様の環境を構築し、その後2～3ヶ月かけて弊社の状況に合わせた改善を重ねていただいています。プロジェクト開始からわずか6ヶ月で、Pipedriveを中心に据えたSalesOpsがほとんど実装できました。

ここまでスムーズに構築を進行できたのは、ご対応いただいた担当者の白井さんのおかげです。

組織一丸となって顧客と向き合えるようになった

構築した環境の中で、特に気に入っているところはありますか？

営業活動に必要な情報やマーケティング・営業活動で取得した情報が自動的にPipedrive上に集約され、瞬時にアクセスできるようになったのは画期的な変化です。

例えば、資料ダウンロードによるリードインがあると、即座にその人物のプロフィールや企業情報、フォーム上に入力された内容、次に着手するべきタスクがPipedrive上に表示されます。案件がインサイドセールスからフィールドセールスに引き継がれる際も、これまでの顧客接点に関する情報をフィールドセールス側で簡単に確認できるようになっています。

部門間の連携強化にも役立っているのですね。

そうですね。部門ごとに違うツールを使用していると、確認するデータが異なることによって組織の分断が起こりがちです。

しかし、必要なデータをPipedriveに集約し、マーケティング、営業、納品までのプロセスを一気通貫で管理できれば、部門間の共通言語が生まれます。これにより、相互の連携も取りやすくなるんです。

diverを通じて部門間の連携を強化しやすい環境を整えたことで、弊社はより組織一丸となって顧客と向き合えるようになりました。

コンテンツを中心としたマーケティング・営業体制を実現できた

SalesOps構築によって、どのような成果が生まれましたか？

どのコンテンツからどれだけの収益が発生したのかを可視化できたことで、本当に価値あるコンテンツを見極めやすくなりました。

価値あるコンテンツがわかるようになると、「どのようなコンテンツを企画すると顧客ニーズに刺さりやすいのか」「誰がマーケティングにおいて活躍しているのか」も判断しやすくなります。これらのデータは、コンテンツ企画のみならず人事評価などにも活用できて良いことづくめです。

可視化されたデータを今後どのように活用していきたいですか？

価値あるコンテンツがわかると、自社で発信していくべきコンテンツのテーマが見えてきます。そのため、闇雲にコンテンツを作るよりも高い精度でニーズに合ったコンテンツを生み出せるようになります。

また、弊社はコンテンツを活用したPR・マーケティングを支援している会社です。コンテンツが実際に収益を生むことを自社のデータをもとに証明できると、クライアントへの提案に説得力が加わります。さらに「これまで広告などに充てていた予算をコンテンツにもっと振りましょう」といった提案もしやすくなります。

従来の広告や外部メディア中心の発想から脱却した「コンテンツ中心のマーケティングモデル」は、私たち自身が求めていたものであり、私たちのサービスをご利用いただくお客様にも提唱していきたいと考えていた概念です。diverによってコンテンツの価値を可視化できたからこそ、この理想的なマーケティングモデルの実現が可能になったのだと感じています。

今後は、コンテンツ中心のマーケティングモデルをお客様に提案していきたいです。その実現には、Merさんが持っているSalesOpsの知見が必要だと思っています。

部門間の連携を強化し、組織全体の熱量を高める

今後、営業体制のさらなる強化に向けて取り組まれていることはありますか？

現時点ですでに、弊社が望んでいたことの9割は達成できたといえるほど、構築後の環境には満足しています。

現在は、今後のさらなる業務効率化に向けて、Pipedriveと生成AIツールの連携を進めているところです。生成AIを連携させると、ある顧客が所属する企業が今何に注力していて、営業がどのようにアプローチすると刺さりやすいのかを自動的に分析してくれます。

分析結果を参考にすることで、効果的かつ効率的な営業アプローチを実現できます。フォローのたたき台をあらかじめAIに出力してもらうことで、営業活動が格段に楽になるのではないかと考えています。

最後に、diverをどんな企業におすすめしたいかをお聞かせください。

まず、マーケティングやセールスの基盤を一からしっかりと構築したいと考えている企業には、diverでのSalesOps構築をおすすめしたいです。

Merさんは、セールスオペレーションを極めて高いレベルまで練り上げています。その素晴らしい知見が詰まったdiverを利用すれば、受託開発によってゼロから構築するよりも、高いパフォーマンスを発揮できると思います。

また、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの部門間でスムーズな連携を実現し、組織全体の一体感を高めていきたいと考えている企業にとってもdiverは最適なサービスだと思います。理想的なSalesOpsを構築できれば、部門間の連携強化や組織全体の活性化にもつながるはずです。

全社一丸となって顧客と向き合う環境を作りたいとお考えの企業には、ぜひdiverの利用を検討してほしいです。